成立15年，餐飲SaaS企業奧琦瑋終于走到了上市節點。
今年6月，奧琦瑋剛完成一輪由科技部引導基金的投資。據36氪了解，目前奧琦瑋正計劃接受頭部券商的輔導，籌備上市。對于上市地點，奧琦瑋創始人孔令博表示“還沒最終確定”，科創板可能是傾向的選擇之一。
提到奧琦瑋，總繞不開其與美團的關系。天眼查消息顯示，美團戰投部曾連續兩輪投資奧琦瑋，股權占比一度達到40%，不過目前其股權占比已降至27%上下。
奧琦瑋融資歷程 來源：天眼查
但其實，奧琦瑋起家于硬件，很少人知道它是國內第一家做“電子菜單”的企業。彼時消費者習慣沒有養成、供應鏈環境不成熟，奧琦瑋創業的1.0階段宣告失敗，隨即轉向了餐飲SaaS服務。
經過10余年摸爬滾打，奧琦瑋現在已經覆蓋了餐飲的全鏈路環節服務：包括公私域運營、會員營銷裂變、后廚智能生產管理、食品安全的效期管理等前端環節；同時，還研發了供應鏈、人力、財務管理等在內的數字化成本管理核心環節，以及數據中臺。
截止目前，奧琦瑋在全國餐飲百強市場占有率超過58%，來自軟件服務的收入占總營收達70%。
過去20年，中國To C互聯網創業涌現了4波巨頭平臺，包括阿里、騰訊、美團在內的多家公司都已是千億美金市值，但在To B領域，除了已上市的用友、金蝶，中國沒有出現真正意義上新一代的軟件公司，更別提千億美金市值。
眼下機會似乎正在到來。政策上，國家正愈發關注產業互聯網和質量性發展，對企業管理的要求越來越高；行業層面，To C互聯網創業經過20年發展，逐漸進入穩定和成熟期，“大家都要找差異化，需要效率和質量的提升，這個時間To B的機會就來了。”孔令博說。
奧琦瑋已把觸角開始伸向下沉市場。今年三季度，奧琦瑋啟動了“百城萬牌”計劃，要把服務頭部客戶的經驗“復制”到100個下沉城市里的前100名腰部商戶中。這是個巨大的挑戰。一方面相比頭部客戶，下沉市場的商家培育成本更高；另一方面，不可避免要與區域性的餐飲SaaS企業正面競爭。
孔令博透露，希望未來三年奧琦瑋的軟件收入能達到8-10億，但隨著新一波的投入，“盈虧平衡”已不在孔令博的考慮范圍內。
以下為36氪專訪奧琦瑋創始人孔令博的節選，略有刪減：
問：你們好像有上市的想法？
孔令博：對，但我們還是希望低調一點，奧琦瑋在6月份剛完成一輪科技部引導基金的投資，我們也計劃接受券商的輔導，但是去哪個交易所上市以及上市時間還沒有確定，科創板可能是我們比較傾向的。
問：為什么會選擇這個時間點去上市？從整個大環境來看，好像今明年都不會太好。
孔令博：上市并不是我們追求的目標，它只是水到渠成的事情，本身企業發展到這個階段，客戶也需要你有一個更好的市場形象，當有上市公司的背書后，服務的客戶也會更加信任你。
問：去年開始，SaaS公司好像又突然火起來了，估值也在飆升
孔令博：現在國家從政策上正在關注產業互聯網和質量性發展，大量的企業對管理的要求會越來越高，所以我們認為中國孕育著下一代軟件公司的機會正在迅速形成。
問：除政策原因外，產業層面有無因素？
孔令博：過去10年中國沒有出現真正意義上新一代的軟件公司，有兩個核心原因。
第一，中國To C市場潛力和延伸周期又長又大，需要漫長的時間去覆蓋不同的用戶和需求。現在To C的競爭已經到瓶頸期或者成熟，大家都要找差異化，都需要效率和質量提升，這個時間To B的機會就來了。
第二， To C創業比較感性，3-5年就能看到成敗，但To B創業可能需要10年甚至更長時間，而且小公司也能生存，這就導致中國對To B的創業熱情不高。
問：具體到企業端，為什么上一波的SaaS公司存活率這么低？
孔令博：大家都是犯了兩次錯誤，第一次是簡單的學習國外，但發現中國小微企業生存周期太短了，學習國外只做小微是沒有意義的；第二，學 To C互聯網公司地推、砸錢很難留住客戶，作為供應商我們要為客戶的未來投資買單，而不是讓客戶為我們的未來買單。
問：新一代餐飲SaaS公司應該具備哪些素質？
孔令博：以往的SaaS公司表面上做的是To B的事情，但干的還是流量的活，比如用低價、用地推去搶市場，從收入結構看，主要收入來源還是抽點返傭。新一代的餐飲SaaS還是要回歸到做SaaS的本質，靠軟件服務賺錢。
問：奧琦瑋2006年就成立，15年來有什么重要的發展節點嗎？
孔令博：2006-2012年奧琦瑋一直做硬件，自己做“平板電腦+電子菜單”，在當時是國內第一家，后來因為消費者習慣沒有養成、供應鏈環境不成熟，設備不穩定而且成本很高，那個項目在當時也拿了幾千萬的投資，但是到了2011年整個市場的活躍度還是不夠，后來我們就放棄了，開始轉型做現在的業務。
2012-2014年是我們定位逐漸確定的階段，以直營連鎖、國際大牌的特許加盟為主導。做To B不可能靠燒錢、低價搶奪市場，這樣不可能長治久安，所以我們在客戶選擇上還是偏向對管理有需求的品牌，或者對成長路徑規劃比較清晰的品牌，服務這樣的客戶才能表現軟件公司的價值。
問：奧琦瑋現在業務具體組成是什么樣子的？
孔令博：三大塊，一塊就是面向客戶的創收管理，我們叫OMP運營管理平臺，包括收銀系統、會員系統等等；第二塊是RMP成本管控系統，就是客戶的人、財、物，怎么能夠用更合理的人工、更少的資金、更少的原材料投入，實現營業目標和效益最大化，這個偏ERP范疇；還有一塊屬于數據決策，我們叫DIP，有點偏BI范疇，比如這個品牌到底怎么決定哪些菜品應該下架，應該研發什么新品。我們會把這三塊打包，客戶按照需求采購。
問：目前哪一模塊是被采購比較多、營收占比較大的？
孔令博：市場推動最快和市占率最高的是超級會員系統，它就是為了客戶，不管你是來自微信、快手、抖音還是美團，都可以變成統一的會員池子，現在有個流行的詞叫“公私合營”，既要有公域平臺里的流量接入，也有私域流量里面的復購。
第二塊是我們的供應鏈系統，真正的供應鏈系統有三個層次，進銷存、加工中心和委外加工，目前市面上很多產品仍然停留在進銷存層面，奧琦瑋的供應鏈系統已經覆蓋到三層。
問：過去2年，感覺奧琦瑋的發展速度不如大家預期的快？
孔令博：確實是這樣。這里面有兩個原因，一是我們老想做創新管理，過去2、3年我們做了很多內部孵化，給資金給方向給時間，導致內部力量被打散了，發現這些問題時，借著疫情期間我們公司內部也進行重新思考和戰略調整，積極蓄能，為了后疫情時代餐飲行業迎來新的發展做好充足準備。
問：這一波調整完，接下來會繼續向市場發起進攻？
孔令博：對，正在做新一輪市場動作，接下來我們還是圍繞上面兩個定位，選擇偏下沉市場城市里的前100名的商戶拓展，我們叫“百城萬牌”計劃，這些客戶的規模大部分都在十幾家門店到100家門店之間，他們正在快速成長的階段。
問：所以你們在一二線城市的客戶覆蓋已經接近飽和？
孔令博：直營餐飲百強里面已經達到了58%以上的市場份額，很難再有特別大的增量空間，從企業成長考慮，需要我們在三四線城市里擴大我們的服務和運營網絡。
問：“百城萬牌”計劃現在進展怎么樣？
孔令博：現在已經選了第一批城市在做下沉，但是打法和策略層面目前還不能披露更多，等明年一季度我們取得一些成績后，再對外公布會比較好。
問：下沉市場的付費意愿和能力能滿足你們的需求嗎？
孔令博：我認為不是客戶不愿意付錢，他們是有付費的能力，但是我們沒有找到清晰的方法讓他們有付費的意愿，因為他們沒能認識到餐飲SaaS的價值，作為一個To B業務的供應商我們應該改變這種現象。
問：除了付費能力和意愿外，做下沉市場的難度在什么地方？
孔令博：兩個，一是客戶認知，這是最大挑戰；二是會面臨一些區域性的競爭。
問：對頭部客戶的銷售策略，跟下沉市場會有什么不一樣？
孔令博：最大區別是對產品服務的需求不同，大客戶會根據自己的發展階段不斷提出新的產品需求，這個需要我們不斷迭代滿足，腰部客戶更多是持續性的東西多一些，購買以后較少提出那么多新的需求出來。
問：按照你的意思，這一輪做下沉市場還是靠差異化產品和服務取勝？
孔令博：對。第一個就是靠我們的know how ，這么多年我們一直服務的是大型客戶，我們知道它未來3~5年的發展規劃是什么樣。第二，我們有很多創新產品，比如我們的云巡店系統、人力管家，還有雙中臺——業務平臺和數據平臺，可以幫助企業靈活的建立支撐創新業務的服務模型。
問：大的餐飲品牌為什么不愿意自建系統，難度在哪兒？
孔令博：自建系統很大程度上取決于客戶戰略，比如喜茶會前端自建，它的愿景是把自己打造成一家科技公司，而不僅僅是一家茶飲公司，但后端部分他肯定不會自建。一是成本太高了，餐飲企業本來利潤就薄，把大量資金壓在研發成本上，風險很大；二是行業know how很難做好，很容易變成一個封閉的部門。國內最早第一批想要自建的，早已經虧的一塌糊涂，包括海底撈也是一樣，也在剝離自己的前端和后端，部分交給供應商。
問：奧琦瑋的收入構成現在是什么樣的？
孔令博：軟件收入占比近70%，返傭、硬件和其他服務收入加起來在30%。
問：美團也是你們大股東，二選一解除后，對奧琦瑋的影響大嗎？
孔令博：美團投過我們兩輪，之前占股最高時達到了40%，今年第四季度以來，通過老股轉讓，美團整體的股權占比已經降到了27%。“二選一”解除，嚴格意義上對我們影響不大，他主要是兩個平臺公司的競爭，對小型軟件公司影響不大，我們雖然是美團投的，但是在業務層面也是競爭關系。對于商家品牌來講，他們可以在不同的平臺上開店，變相其實利好我們。
問：你們與美團合作主要是集中在哪些方面？
孔令博：我們的接口跟他們是統一在一起的。舉個例子，在點評里面買的券，可以在我們的收銀系統直接核銷，不需要再打開大眾點評。還有一部分就是我們跟美團聯合做供應鏈，美團的收銀系統里用的就是奧琦瑋的供應鏈系統。
問：現在你們的客戶數量大概是多少？
孔令博：17萬活躍客戶，不是累積客戶，而且絕大部分都是頭部的直營和特許加盟品牌。
問：從成本來看，奧琦瑋最大的成本支出在？
孔令博：研發成本，約60%左右，銷售成本占比很低。今年之前我們只有三十幾號銷售人員，可能是友商的1/10，但我們的銷售隊伍也在建設中，畢竟涉及下沉市場開拓。
問：所以奧琦瑋現在還沒有進入盈利周期？
孔令博：還沒有，但是我們有盈利的預期，大概到明后年就會實現全面盈利，其實去年疫情我們已經初步達到過，但因為現在又要開拓新市場需要加大投入，所以今年不太會追求盈虧平衡。
問：在收入層面未來幾年有什么預期嗎？
孔令博：希望在三年內軟件收入能達到8-10億左右。
