冰火兩重天。一面是產業互聯網企業 2021 年“逆流而上”，一次又一次刷新融資記錄；以及，在政策、市場、融資等多方面作用下，長租賽道的熱潮已經到來，前景看好。
但另一面，照理說占據著產業互聯網和租賃住房兩大賽道優勢的長租 SaaS 卻很久沒得到投資人的青睞了。
那么，長租 SaaS 還有前景嗎？
本期“長租數字化”調研，牛透社采訪了一些長租 SaaS 廠商，讓我們一起來聽聽他們的心聲。看看他們對于當下的生存現狀和未來的發展方向，如何行動和探索？
長租 SaaS 廠商的融資記錄已經有至少一年沒更新了。
從以下部分長租 SaaS 廠商最新一輪融資記錄統計可見，最新一輪融資停留在了 2018 年。其中，嗨住和巴樂兔是租住平臺，其實并不屬于 SaaS 范疇。此外，從公開媒體報道來看，長租 SaaS 廠商的報道基本上停留在 2019 年前后，這兩年，廠商們相對較為沉寂。
數據來源：天眼查，牛透社整理
但現實卻是，當長租行業趟過前幾年的坑，開始大踏步向前走時，長租 SaaS 卻并未找到明朗的前進方向，而去年蘑菇租房暴雷被寓小二接手，更為行業添了陰霾。
說到最早的長租 SaaS，有觀點認為是 2013 年起步的九豬網，這一本地化的租房服務網站及 SaaS 系統，被視為奠定了長租公寓 SaaS 產品的基本邏輯。
而目前行業中頭部的長租 SaaS，起步時間則基本上在 2015 年之后：全房通（2015 年）、寓小二（2015 年）、水滴管家（2016 年）。
根據頭豹研究院觀點， 2012~2016 年被視為長租行業的提速階段，2015 年國家首次提出“租購并舉”方針，房屋租賃行業迎來政策紅利期，互聯網企業、中介機構、房地產開發商擇時入局，加之資本進場，長租發展進程顯著加快。而長租行業的提速，也讓長租 SaaS 開始興起。
圖表來源：VC SaaS，頭豹研究院編輯整理
但是，那時候長租 SaaS 并未能找到合理的盈利模式，2016 年幾乎所有長租 SaaS 都在打免費牌，借此快速獲取更多的 B 端客戶。但免費 SaaS 在實際業務使用過程中操作的流暢性上多被詬病。這也讓 2016 年前做長租 SaaS 的廠商倒掉了一批。
而后，當長租市場開始進入全面競爭階段之后，市場紅利逐漸消失，好房越來越難拿，錢越來越難掙，SaaS 之于提升運營效率的作用開始被看到，這個時候，全房通和寓小二開始探索收費模式。而當長租運營商意識到 SaaS 已經是必需品，要去提升效率的時候，發現市面上免費 SaaS 產品商業邏輯偏弱、業務兼容性差，就開始舍得為好用的付費產品掏錢。
不過，從起步時間上看，長租 SaaS 和當下頭部的長租企業有一個錯配。如：魔方生活服務集團的起點是 2009 年開出的第一家門店，錦江旗下窩趣成立于 2010 年，曾經的長租賽道明星 YOU+ 國際青年公寓則在 2013 年成立。
換言之，當這些長租企業起步時，長租 SaaS 還未發展起來，這也是早期的長租企業采取系統自研方式的一大原因。
在接受牛透社采訪時，YOU+ 聯合創始人劉昕提到，當時 YOU+ 從拿到融資開始就啟動了系統研發，一方面是因為當時市面上還沒有形成成熟的長租運營系統產品，另一方面則是由于 YOU+ 自身的特質，它是凸顯社交屬性的長租品牌，簡單的房源管理系統并不能滿足 YOU+ 的需求。
而即使是起步比較晚，剛開始采用 SaaS 的長租企業，在房源形成一定規模后，也開始去 SaaS 化，轉而自研。因此，SaaS 廠商的客戶往往以小型企業為主，以寓小二的數據為例，其中小客戶和大型客戶的比例是 90% 、10%。
目前寓小二的盈利模式主要是按照 SaaS 收取年費，標準化產品的客單價在 1000 元到 50000 元之間。相比之下，涉及到私有化部署的大型客戶，平均客單價范圍則在 50 萬元到 300 萬元之間。但是，小型客戶洗牌速度比較快，也會導致續費率不夠穩定。
站在當下用數字化的視角去打量長租行業，可以說，數字化（信息化）系統已經是標配，只不過是配置的復雜程度有差異。
從系統的形態、功能上來看，基本已經趨同，很難說有特別的亮點。
1. 系統架構上，從早期的煙囪式系統演進到業務中臺系統。
圖表來源：藍墻互聯提供
2. 系統功能上，一般包括工單管理、收房管理、出房管理、運營管理、報表管理、財務管理、設備管理、推廣系統等，可以說，長租運營的應用場景，系統提供商都能實現。
3. 在使用對象上，分為企業管理端和租客管理端，企業管理端又對應不同的業務使用人員。
牛透社通過前期調研，把系統研發和供應的參與角色分為三類：
1. 長租運營商，這里又可分為兩類：
一是運營商自研系統自己使用，而系統在運營商外拓項目和房源時往往能夠助力；
二是運營商將系統做成 SaaS 產品對外輸出，世聯行和珠海大橫琴國資控股出品的悠租云長租公寓系統就屬于這一類，其提供的服務吸收了世聯紅璞公寓的運營經驗。
而牛透社采訪的具有國央企背景的長租企業也有表示，其可以單獨輸出系統產品和服務，在租賃住房時代到來，而國央企背景的長租企業在其間的發展具有天然優勢的大背景下，其系統能夠為同為國央企背景長租企業的運營起到強力的支撐作用。
2. 系統定制供應商，提供系統私有化定制服務，這部分供應商的客戶以大型長租企業為主。
寓信科技就是這樣一家專注為中大型公寓企業提供系統定制解決方案的企業。其客戶包括了中糧集團、中海地產集團、中國銀行、鄭東租賃、太極集團、合景泰富集團等國央企及大型房地產企業。
寓信科技創始人張凱在接受牛透社采訪時提到，目前主要為頭部企業做系統定制服務，原因在于，大型長租企業根據自身的屬性，體制、流程都會存在很多個性化差異，而目前國內的長租系統服務商更多能提供的是標準化產品，流程大體差不多，多數情況下，企業隨著數字化轉型，對于集團 BI 數據、財務管控、IOT 設備管控、長短租業務結合等諸多復雜業務場景，需要貼合實際業務場景進行定制開發一套系統，而開發這套系統往往需要有行業業務認知、系統同行業開發經驗，寓信憑借自己的定制化服務經驗和技術優勢，可以滿足系統私有化定制服務的需求。
“目前大方向還是希望專注于服務大中型企業為主，畢竟，雖然長租行業長尾效應明顯，但是大中型企業的發展空間還很大。在服務好目前的客戶，在目前的領域去拓展以外，政府主導的公租房、人才公寓等租賃形態，也是我們會專注拓展的方向。而且大客戶需要的不僅僅是系統和產品，他們更需要持續的專業服務，這正是定制化服務的優勢。”他稱。
3. 長租 SaaS 廠商，但基本上都會根據客戶需求做定制，只是所提供產品的標準化程度各異，定制服務程度也不同。
舉例來說，以目前行業公認的兩大頭部長租 SaaS，一南一北的寓小二和全房通來說，寓小二的定制化服務相對較少，全房通定制化比重則更大。
會找房（全房通）創始人兼 CEO 李磊說過，我們必須重視的一面是行業 SaaS 的邏輯不是互聯網的產品邏輯，而是行業業務邏輯。互聯網公司做出的 SaaS 在交互體驗、UI 設計上有著明顯的優勢，但在細節操作上并不符合一線業務使用邏輯，而這些細節都需要經過業務驗證，并非可以快速補充的能力，例如：一家長租公寓在使用 SaaS 的過程中，需要在一屏看到多少信息？業務防護邏輯如何設定？免租期的設置習慣等等。
因此，針對不同客戶的不同需求，全房通提供了三種解決方案：標準版系統、獨立版系統和獨立定制版管理系統。
接受牛透社采訪的行業人士傳遞出相似的觀點：集中式長租的格局已經形成，SaaS 廠商難有機會，服務好長尾市場中的廣大小型長租企業，即大量小 B “二房東”，是 SaaS 廠商唯一的機會。問題是，上面提到的問題依然存在，即小客戶洗牌速度快，續費率不穩定，利潤空間小，SaaS 廠商依然沒有好的盈利模式。
盟廣信息公寓產品線負責人對牛透社發表了對長租 SaaS 廠商發展空間的幾點看法，他認為：活下去是目前廠商們最緊要的，而“活下去”的一大基本原則是用更標準的產品實現更低的價格，更標準的產品，應該是運營端部分標準，適配端開放并交給第三方去做，減少人財物的投入。
通過采訪、調研、觀察各 SaaS 廠商的打法，牛透社概括出兩個方向：大而全和小而精。
先說大而全，這涉及到的是看待 SaaS 的視角問題。
上海和住信息科技有限公司（寓小二 ）CEO 黃冠文表示：“長租的產業鏈已經形成，SaaS 只是長租底層的基礎，通過這個底層，整合產業鏈，在未來構建租賃的生態。”
這幾年，寓小二一方面在整合資源和生態鏈，包括硬件系統、融資渠道、線上流量平臺，為廣大小 B 企業提供服務，另一方面在打造長租領域的商學院和商城，商學院賣的是線上的培訓課程，教小 B 企業如何做法務、財稅、運營、營銷等，同時將產品融入到課程中，輸出的是方式方法，同時搭配產品，形成客戶的付費轉化。
就在剛過去的 2 月，寓小二、蘑菇伙伴和天貓好房達成戰略合作，雙方將在房源、流量、商家入駐等層面進行深入合作。而寓小二、蘑菇伙伴和天貓好房聯合推出的開店服務，將有助于降低公寓商家入駐天貓成本，讓符合條件的公寓商家，有機會快速入駐天貓平臺。依托于天貓平臺的流量輸出能力，公寓商家可獲得長期穩定的租客流量；另外，對公寓品牌建設來說，開立天貓店有助于迅速建立租客信任，品牌信譽獲得提升。
在接受牛透社采訪時，黃冠文表示，小 B 公寓企業要入駐天貓好房，門檻是比較高的，正因為寓小二服務房源量超過 300 萬間，覆蓋了全國 26 座城市，10000 多家公寓商戶，才能幫助平臺商家找到新的流量窗口，這正是寓小二“平臺的力量”。
無獨有偶，全房通李磊持相似觀點。他認為，通過 SaaS 將長租行業上下游連接起來，加速上下游的融合，幫助上下游做單點交易額提升，實現更多環節的線上化，通過提升產業效率實現增值。而只有通過 SaaS 做好行業的信息化，才能根本解決真實房源問題。在此過程中，行業級 SaaS 系統在整個供應鏈和服務鏈中起到的是神經中樞和數據管道的核心作用。
盟廣信息公寓產品線負責人則是從“空間運營”的角度來看待 SaaS 更廣闊的應用場景。他認為，隨著大租賃社區時代到來，應當從大租住、大空間的視角去看待長租 SaaS 或者系統，從床、房、人到辦公桌、辦公空間、人，這里面涉及的是空間運營視角的改變，空間與社區的互動，系統的外延也在發生變化。
另外，開發商涉及的業務鏈條在變長，并且不動產疊加產業，長租是其中利潤很薄的一個業態，但是可以把長租作為敲門磚，從長租延展到酒店、文旅，形成上下游的整合和對接，將系統變成智能產品的集成，增加盈利點。
再說小而精，這關乎 SaaS 廠商如何找準產品定位，去切長租數字化的哪一段。
上述盟廣信息公寓產品線負責人提到，很多頭部長租企業雖然已經在自研系統，但是在自研過程中還是會涉及到外包業務，這部分業務 SaaS 廠商就可以考慮去承接。
他提到，對于任何長租企業而言，招租、銷售過程中的精細化運營都是需要的，不同時段、地段比較哪個渠道效率更高，一個好的銷售在一定時間內如何通過價格的搭配出掉一定數量的房間，達到理想的收益，這都是需要算法的完善的，這個細分領域就值得廠商去做。
劉昕現在還身為廣東省公寓管理協會會長，這幾年，上面提到的“大而全”，為小 B 賦能的事情他有在做，他的平臺一直堅持做輕資產服務商，幫助小 B 拿到更便宜的融資，做出更規范的產品，實現更好的品牌和服務——這一點和寓小二相似。
另外，他的團隊還做了一個叫“滿租”的 SaaS 產品，是為大灣區城中村長租房這個特定的應用場景開發的系統，目前應用范疇也從華南擴展到了華東。
而藍墻互聯作為后進入這個賽道的廠商，面對已有的市場格局，堅定認為“雖然頭部企業都有自己的技術團隊，并且運營方法管理方式和市場上標準化的云平臺不匹配，但是總能找到一個契合的需求點切入進去”。
其觀點是：長租公寓既要有管理系統，也要提供營銷類的招租引流服務，這是一種集成的狀態。對于長租公寓企業而言，可以不斷地耦合，不論是單一鏈條，還是全鏈條（項目獲取、設計裝修、營銷、運營管理，包括最后的退出）可以集合使用系統，“對于我們軟件提供商來說，也可以單獨售賣增值服務部分”。
這兩天聽到兩個觀點，用來觀照長租 SaaS 賽道，較為貼切：
一是 SaaS 不一定是所有行業的未來。的確，對于長租這一業務鏈條長、場景復雜、變化快的行業來說，或許定制才更適合。
二是大公司的 SaaS 管理軟件是偽命題，因為管理本身就是非標的。對于長租而言，亦是如此，各家長租企業的管理、運營標準、流程各異，太難抽象統一。
那么，回到開頭的問題，長租 SaaS 還有廣闊的發展空間嗎？大家怎么看？請留言評論。
但不管未來如何，請記住長租 SaaS 給中國長租發展做出的貢獻。畢竟，在此次調研中，牛透社獲悉，很多 SaaS 廠商為當下自研系統的長租企業輸送了很多人才。有一天有些廠商或許難繼，但人才會留存下來，繼續為行業做貢獻。
