小城青年，從來沒有像今天這樣挑動(dòng)整個(gè)商業(yè)社會(huì)的神經(jīng)。

在采訪連尚文學(xué)CEO王小書的過程中，“下沉”這個(gè)詞被他反復(fù)提及。早在2013年，連尚集團(tuán)的WIFI萬能鑰匙就已經(jīng)沖到了鄉(xiāng)土最前線，在互聯(lián)網(wǎng)B面精耕細(xì)作，成為擁有了超7億用戶規(guī)模的流量入口。

更加真實(shí)廣袤的中國，更具有成長性的增值市場空間，不僅吸引了無數(shù)青年人吶喊“all in五環(huán)外”，也讓王小書看到了新的百億美金的夢想。

他選擇以網(wǎng)絡(luò)文學(xué)為開端，用免費(fèi)突破傳統(tǒng)付費(fèi)模式造成的用戶增長瓶頸。他說，這是一個(gè)罕見的時(shí)代機(jī)遇，“用免費(fèi)，才能充分激活在三四五線城市和廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的用戶。”

根據(jù)QuestMobile發(fā)布的中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)2018年第三季度報(bào)告，連尚免費(fèi)讀書在所有新生APP中增速排名前三，內(nèi)容類應(yīng)用增速排名第一。

記者/閆妍

一、免費(fèi)是偉大的進(jìn)步

網(wǎng)易科技：在繼逐浪小說APP和連尚文學(xué)APP之后，你們今年推出了“連尚免費(fèi)讀書”，其實(shí)目前網(wǎng)絡(luò)文學(xué)領(lǐng)域普遍采用按字?jǐn)?shù)付費(fèi)閱讀的營收模式，為什么在這個(gè)時(shí)候要開始做免費(fèi)?

王小書：我們?nèi)ツ觊_始做文學(xué)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)思考最多的一個(gè)問題是，為什么移動(dòng)閱讀行業(yè)的活躍用戶這么少?文學(xué)、新聞、視頻、音樂、游戲其實(shí)都是很主流的內(nèi)容應(yīng)用，但你去看整個(gè)市場，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)講日活，愛奇藝、快手、抖音、今日頭條動(dòng)輒日活都是過億的，每天起碼有一億活躍用戶才叫國民級，只有移動(dòng)閱讀行業(yè)與其他類型產(chǎn)品差的非常多。我們?nèi)フ{(diào)研，發(fā)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)滲透率很低，網(wǎng)絡(luò)文學(xué)里排名第一第二的企業(yè)，可能日活加在一起也就3000萬。

網(wǎng)易科技：為什么會(huì)產(chǎn)生這么大的差距?

王小書： 我們發(fā)現(xiàn)最大的問題是收費(fèi)模式，單一的按字?jǐn)?shù)收費(fèi)的模式，把至少80%、90%的用戶趕走了。QQ音樂已經(jīng)做得非常好了，但它月活付費(fèi)率也就3%左右，你可以推導(dǎo)一下，文學(xué)假如吸引力再強(qiáng)點(diǎn)，充其量付費(fèi)率做到10%，背后的含義就是有90%的用戶都流失了，因?yàn)樗桓顿M(fèi)就無法在這里獲取內(nèi)容。像我們前面舉的視頻、音樂、游戲，都沒有這種情況，他們會(huì)分級分層次做收費(fèi)，但一定保留了免費(fèi)的選項(xiàng)，都不會(huì)這么不友好。

網(wǎng)易科技：所以我們是覺得這個(gè)里面存在一個(gè)商業(yè)模式上非常大的機(jī)會(huì)?

王小書： 這個(gè)機(jī)會(huì)很明顯，但可能已趨成熟的商業(yè)模式造成了行業(yè)的思維慣性，大家不自覺地忽視了這個(gè)點(diǎn)。在今天的時(shí)間點(diǎn)上，整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)都在下沉，三四五線用戶增長空間很大，對這一群人來說付費(fèi)就更難了。就比如說你跟50、60歲的人講說你在網(wǎng)上能看書，這個(gè)人家能理解。你看了一會(huì)，得充點(diǎn)錢，這個(gè)人家就不能接受，他買個(gè)菜才幾毛錢一斤，看書卻要這個(gè)還貴，你要先用免費(fèi)打開他網(wǎng)上看書的習(xí)慣。

我們看到用戶有這個(gè)需求，而這個(gè)行業(yè)十幾年的商業(yè)模式已趨僵化，包括作者的分紅機(jī)制都沒有大的變化，弊端也已經(jīng)越來越明顯。這些因素加在一起，我們做免費(fèi)這件事情，應(yīng)該來講是具備天時(shí)地利人和的。

網(wǎng)易科技：這種“瀏覽廣告免費(fèi)閱讀”的新模式目前讀者接受程度如何?

王小書：用戶對這種廣告模式的接受程度是超過我們預(yù)期的。長篇閱讀比較講究連續(xù)性，所以中間插入廣告這件事情，從我一個(gè)資深互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，我覺得會(huì)稍微影響用戶體驗(yàn)，這是事實(shí)。但我們是一家數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的公司，從數(shù)據(jù)上看，我們現(xiàn)在是整個(gè)行業(yè)里面在線時(shí)長最長的APP，說明這種模式對用戶非常有吸引力。

這一方面和我們用戶結(jié)構(gòu)有關(guān)系。因?yàn)槲覀兇罅康挠脩暨€是來自于三四五線城市，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對他們來說就是新的，這群人沒有很多固有的思維，這種連續(xù)一頁一頁看電子書，突然出一個(gè)廣告，對于他來講可能覺得本來就沒花錢，插點(diǎn)廣告也沒那么反感。另一方面，我們也根據(jù)數(shù)據(jù)的反饋，對用戶體驗(yàn)進(jìn)行不斷地優(yōu)化，取得閱讀和廣告之間的最佳平衡點(diǎn)。

網(wǎng)易科技：內(nèi)容付費(fèi)的模式在很多領(lǐng)域都是商業(yè)模式進(jìn)步的標(biāo)志，我們現(xiàn)在反過來搞免費(fèi)，這是進(jìn)步還是后退?會(huì)不會(huì)對網(wǎng)絡(luò)文學(xué)行業(yè)帶來很大的變革?

王小書：一定是進(jìn)步的。現(xiàn)在很多內(nèi)容平臺(tái)開始做收費(fèi)做訂閱，好象感覺是大勢所趨，但這有個(gè)前提是，首先已經(jīng)擁有了海量用戶群。對于一個(gè)已經(jīng)有海量用戶的市場來講，從免費(fèi)轉(zhuǎn)到收費(fèi)，它確實(shí)是進(jìn)步。但對于我們的這個(gè)行業(yè)來講，現(xiàn)在從收費(fèi)向免費(fèi)，這也是一個(gè)很大的進(jìn)步，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)現(xiàn)在要解決的是用戶基數(shù)太小的問題，就這么簡單。

互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)還是一個(gè)注意力經(jīng)濟(jì)，用戶也好，時(shí)長也好，某種角度是不可再生的資源。就是那么多人，每天能玩手機(jī)的就那么多時(shí)間，背后的競爭是誰更能滿足用戶的需求。在線閱讀的2000、3000萬日活和其他內(nèi)容平臺(tái)的2、3億日活，這兩個(gè)行業(yè)之間現(xiàn)在有十倍的差距，人家再發(fā)展幾年差20倍，完全就不是一個(gè)檔次了。文字閱讀這個(gè)習(xí)慣被消滅掉，對于整個(gè)社會(huì)來講都是一個(gè)很可怕的事情，我覺得現(xiàn)在對于在線閱讀行業(yè)，免費(fèi)一定是偉大的進(jìn)步。

網(wǎng)易科技：能否更詳細(xì)地透露些相關(guān)運(yùn)營數(shù)據(jù)?

王小書：連尚文學(xué)在2017年7月正式上線，一年時(shí)間達(dá)到總注冊用戶過億，排在行業(yè)第三。連尚免費(fèi)讀書是今年8月上線，9月份連尚免費(fèi)讀書活躍用戶較8月環(huán)比增長164.42%，升至1014萬人。

二、不怕被“圍剿”

網(wǎng)易科技：做免費(fèi)總避免不了別人對你商業(yè)模式是否健康的質(zhì)疑?

王小書：現(xiàn)在來說變現(xiàn)確實(shí)不是我主要的題目，我們拿到了融資，股東的資金支持在里面，所以現(xiàn)階段還是先把用戶量做到一個(gè)高度，然后可以考慮變現(xiàn)的事情。那個(gè)時(shí)候我們在廣告上面會(huì)有更多豐富的案例。視頻行業(yè)有開機(jī)、前貼片、后貼片、插播廣告等等，我們也會(huì)思考，未來可以嘗試很多不同的廣告形式，在作者、用戶、廣告主之間形成一個(gè)健康的生態(tài)。

網(wǎng)易科技：有沒有擔(dān)心過你們的這種模式會(huì)被競爭對手跟隨?用戶到達(dá)一個(gè)什么樣的量級節(jié)點(diǎn)會(huì)讓你感覺相對安全?

王小書：我先回答第二個(gè)問題，這個(gè)比較簡單。在這個(gè)市場上，我們先做到一千萬日活，因?yàn)檎崎喓烷單默F(xiàn)在用戶量也就是這個(gè)水平，最起碼就是三分天下，這是一個(gè)很重要的基本安全點(diǎn)。

回答你前面的問題，我們當(dāng)時(shí)也曾經(jīng)想過是不是要悶聲發(fā)大財(cái)。但是后來我們思考市場競爭的本質(zhì)，就是殘酷無情的，我們在過去的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)中，學(xué)到一個(gè)最重要的感受，就是應(yīng)該勇于去接受競爭。

網(wǎng)易科技：你的意思是連尚享受這種商業(yè)競爭?

王小書：因?yàn)榇蠹叶贾溃麄€(gè)Wi-Fi萬能鑰匙是過去互聯(lián)網(wǎng)史里面很罕見的挫敗了BAT進(jìn)攻的一家公司。2013年的時(shí)候我們開始做，在2014年就出現(xiàn)了淘wifi、百度wifi，獵豹wifi、阿里wifi、騰訊wifi、360wifi，像圍攻似的，每家都在做。

當(dāng)時(shí)一度有很多人質(zhì)疑說，你這個(gè)快掛了，包括我們自己很多人都很緊張。有了這么一段經(jīng)歷之后，我們感覺是要把商業(yè)競爭視為你的必修功課，不怕競爭，或者競爭來的越早越殘酷更好。如果你想成為一個(gè)百億美金的企業(yè)，那么你藏藏掖掖是不管用的，那只能讓你在戰(zhàn)術(shù)上多獲得幾個(gè)月的偷偷摸摸發(fā)展期。與此相比，我們更在意在戰(zhàn)略上獲得行業(yè)的先機(jī)，和在具體經(jīng)營上用速度和質(zhì)量去贏得競爭。

網(wǎng)易科技：應(yīng)對這種復(fù)雜競爭的局面，你們的方法論是什么?

王小書：只有一個(gè)辦法，就是讓你的整個(gè)能力足夠強(qiáng)，你的速度足夠快。

我跟團(tuán)隊(duì)講了很多次，說人家遲早會(huì)做，不是今天就是明天，所以你們一定要做好準(zhǔn)備打仗。我們現(xiàn)在所掌握的推薦技術(shù)、流量優(yōu)勢，甚至包括資金的短暫優(yōu)勢， 某種意義上，閱文這樣的網(wǎng)文企業(yè)或許還有歷史包袱，商業(yè)模式轉(zhuǎn)變需要一個(gè)過程。

但如果是今日頭條這種公司，人家很擅長你這一套，更殘酷的競爭遲早會(huì)來，所以今天我們選擇了索性先公布出來，大家一起來做免費(fèi)。我們不管是誰在免費(fèi)閱讀的領(lǐng)域做到一千萬日活，就會(huì)成為行業(yè)的一個(gè)分水嶺。你能做到幾千萬的日活，這是一個(gè)很值得去戰(zhàn)爭的領(lǐng)域了。早晚要打仗，越早有競爭，往后的戰(zhàn)斗力越強(qiáng)。

三、未來要成長為“一站式”文化集團(tuán)

網(wǎng)易科技：目前連尚文學(xué)的用戶畫像是怎樣的?

王小書：目前來看，我們女性用戶群體比重較大，占了50、60%，因?yàn)榕源蠖啾容^喜歡看言情，這里面有個(gè)很有意思的情況，我們擁有一批中老年用戶，40歲以上的用戶占10%以上。說明人對于感情的追求，是超越年齡段的。一個(gè)50、60歲的女性，她同樣喜歡看一些羅曼蒂克的愛情故事。

網(wǎng)易科技：針對四五六線用戶快速增長的秘訣在哪里?

王小書：我們最大的優(yōu)勢來自于用戶群洞察，就是來自于Wi-Fi萬能鑰匙。因?yàn)閃i-Fi萬能鑰匙國內(nèi)的用戶月活已經(jīng)超過7個(gè)億，基本可以理解為大部分的網(wǎng)民你我們都能夠觸達(dá)到。基于這些洞察，我們能夠通過很多流量渠道去進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。

整個(gè)連尚是靠下沉用戶起家的，2013年我們開始做Wi-Fi萬能鑰匙，那個(gè)時(shí)候根本沒有什么互聯(lián)網(wǎng)下沉概念。后來我們自己發(fā)現(xiàn)用戶都是生活在比較偏遠(yuǎn)，上網(wǎng)比較困難的地方，但是這些人很有熱情，他們對于網(wǎng)絡(luò)十分渴求。我們對下沉用戶的理解，是用了好幾年一步一步沉淀出來的，所以到最后我們對于用戶側(cè)開始產(chǎn)生了和主要的網(wǎng)文企業(yè)不一樣的認(rèn)知，這一點(diǎn)我覺得是歷史積淀下來的核心優(yōu)勢。

網(wǎng)易科技：WIFI萬能鑰匙走到現(xiàn)在，我們發(fā)現(xiàn)你們?nèi)谫Y過程中從沒有BAT的身影，連尚文學(xué)未來資本方向是否也會(huì)如此?

王小書：前一段時(shí)間有一句話很流行，說年輕人不明白，所有命運(yùn)贈(zèng)與的禮物背后都標(biāo)好了價(jià)格。道理就是這樣，你現(xiàn)在獲得一個(gè)BAT大型企業(yè)的幫助，確實(shí)短時(shí)間流量、資本各方面的資源有很大的提升。但是從長期來講，對于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展并不一定有利。我們看到頭條發(fā)展很快，像我們中國古話說的一樣，“生于憂患死于安樂”，因?yàn)樗鸩綏l件很差，所以最后能夠走到很遠(yuǎn)。

另外就是站隊(duì)也有壞處。是不是你跟著A玩，B和C對你就關(guān)閉了?連尚到現(xiàn)在廣告合作伙伴里面，阿里、百度、騰訊都有。

網(wǎng)易科技：以前講中國互聯(lián)網(wǎng)叫神仙打架小鬼遭殃。

王小書：很多時(shí)候你作為下面的池魚被禍及了，其實(shí)這本來跟你沒有關(guān)系，但某個(gè)領(lǐng)域開始打仗了，到最后你發(fā)現(xiàn)整個(gè)節(jié)奏完全被帶跑掉了。對于一個(gè)企業(yè)的核心，還是要自強(qiáng)。我們現(xiàn)在選擇很簡單，就是獨(dú)立發(fā)展，自力更生。我再舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦樱绻椰F(xiàn)在有BAT投資，我是否還能夠真的搞免費(fèi)?很有可能搞不了。

網(wǎng)易科技：在你看來，這個(gè)行業(yè)的未來前景如何?還有哪些細(xì)分領(lǐng)域存在著創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)?

王小書：我們從不把自己定位為一個(gè)純粹搞網(wǎng)文的企業(yè)。連尚文學(xué)實(shí)際上非常熱衷于顛覆行業(yè)，進(jìn)入不同的領(lǐng)域。比如之前投資了做漫畫出海的Mangatoon若谷動(dòng)畫，這個(gè)月底我們自己的漫畫就要上線，我們對于很多領(lǐng)域有濃厚的興趣，比如說聽書，包括甚至我們還想過繪本，在社會(huì)和行業(yè)發(fā)展中總會(huì)有很多機(jī)會(huì)動(dòng)態(tài)地出現(xiàn)，我們一旦判斷可行，就會(huì)毅然抓住。

我們的目標(biāo)很簡單，認(rèn)為網(wǎng)文閱讀這里面真的會(huì)有百億美金級的公司出現(xiàn)，因?yàn)閯e的領(lǐng)域都有了，憑什么這個(gè)領(lǐng)域沒有。然后另外一個(gè)，中國現(xiàn)在沒有綜合式的文化集團(tuán)，搞漫畫誰搞的好大家都知道，小說誰搞的好也知道，聽書誰搞的好也知道，都是分立的，未來我們要做一站式的。因?yàn)橹挥芯C合式才能成為一個(gè)有影響力的文化企業(yè)。