圖片/ 受訪者供圖
核心提示：
陽澄湖大閘蟹曾寫下驚人的財富神話：每年僅需3個月，就能創造出數十億元的衍生產值。但這樣的神話如今卻難以為續——當生產資料和生產關系迎來拐點，廣大蟹農們，來自這條產業鏈源頭的動蕩與糾結，令陽澄湖愈發變成一座“圍城”。
“我只能把店關了?！睍r隔9年，老許（應受訪者要求，此處略去姓名）再次做出選擇。如今，他不再擁有實體經營場所，不再接聽老朋友臨時打來的用餐電話，不再關心一個蟹季的房租（在陽澄湖邊開餐館賣蟹，一個蟹季約3個月）到底是3萬元還是5萬元，因為“我今年都60了，我老了?！?/p>
9月22日，蘇州工業園區唯亭陽澄湖畔，一場熱鬧的開捕儀式在此舉辦，這意味著湖里的大閘蟹即將迎來“一生中”最關鍵的3個月。
蘇州陽澄湖大閘蟹協會當場為蟹農們發放了今年的新版“蟹扣”——一種套在大閘蟹身上的專用設備，消費者可憑此溯源。
老許排在隊伍中，準備領取蟹扣。今年他在陽澄湖擁有40畝養殖水域，能按規定比例領取“紅色”蟹扣?！安坏阶詈笠豢潭疾恢澜衲甑男房坶L啥樣?！边@是老許退回蟹農身份的第2年，他和其他仍堅守在陽澄湖邊的養蟹人一起，等待屬于他們的蟹季大餐開席。
排在紅色蟹扣隊伍里的每個人看上去盡管都很普通，但他們卻幸運地拿到國內最優質大閘蟹產區陽澄湖的養殖權，出品的是正宗的陽澄湖“硬通貨”；而守在“藍色”蟹扣隊列的，顯得就更幸運，他們是來自陽澄湖周邊大閘蟹高標準塘養基地的蟹農。根據《商界》調查了解，今年這些“塘蟹”也陸續通過認證驗收，終于能在交易流通中管自己叫“陽澄湖大閘蟹”了。
過去幾年，驟減的天然養殖水域、新興的塘蟹示范養殖場以及不斷擁入陽澄湖的販蟹人，共同作用于此，不斷改寫著蟹農的生產資料和生產關系。
作為陽澄湖的資深蟹農，老許有20多年養蟹經歷，同時他又是中途告別蟹農身份、開飯館賣蟹繼而又回來養蟹的人。實際上，在老許關閉蟹館前，更多同行選擇退休養老、搬出蟹屋?！瓣柍魏拇箝l蟹，沒那么多，氣氛遠不如從前?！崩显S感慨。
在他們眼里，陽澄湖越來越像一座“圍城”：蟹農想離開，更多“養蟹人”拼盡全力想進來。
在陽澄湖周邊的村落，每年9月底前，很難碰到外地人。但來自全國各地的訂單通常會提前1~2個月到來。
今年，一位蟹農早早就收到訂貨信息，根據他對自家蟹的了解和多年經驗，這批貨可能要10月中旬才能交付。而讓他有些意外的是，跟他一起養了多年大閘蟹的友鄰，也差不多同時收到信息，一交流才知道，竟然是同一個客戶。
陽澄湖大閘蟹通常以各種蟹卡的形式進行提前預熱。以每年9月下旬開捕節的時間來計算，蟹季基本為3個月。收到同一個客戶訂單的兩位蟹農面對的“客戶”，其實是一個外地的品牌渠道商，他們一般會通過預熱蓄客量進行庫存調節，向陽澄湖的養殖散戶進行統一訂貨，經營正宗陽澄湖大閘蟹生意。
自從陽澄湖面的圍網開始被拆掉，“湖蟹”產量急劇下滑，但經過當地政府、協會和合作社、養殖戶的多方努力，近兩年來“塘蟹”的穩定出品很大程度上填補了產能缺口。
據蘇州市農業農村局預測，今年全年大閘蟹產量約10940噸，其中圍網養殖區面積1.6萬畝，產量約1575噸；沿湖周邊高標準池塘養殖面積7.26萬畝，產量約9365噸。可見，塘蟹產量差不多是湖蟹的6倍，成為陽澄湖大閘蟹供給側的主力軍。
統一命名的陽澄湖大閘蟹，在終端市場形成穩固的產品壁壘，各大品牌商通過營銷和更為規范的分級，在具備產品優勢和一定標準的基礎上，進行系列商業操作。
這些品牌通常以“蟹”開頭，開捕前1個月左右在全國各地的戶外、電梯廣告位進行造勢推廣。今年開捕前，《商界》記者就曾在一棟寫字樓的電梯里，同時看到4個不同品牌打出的陽澄湖大閘蟹廣告。一些實力較為雄厚的品牌還提前邀請明星代言，將品牌包裝做到極致。
在當地蟹農眼里，這本身是大家熟悉的操作模式。有了它們，蟹農辛苦養殖的大閘蟹不愁賣，也賣得起價，多年來穩定的供應關系就像漁船在湖面上留下的幾絲漣漪，并不會破壞湖面的寧靜與清澈。而現在，它愈發變得復雜而渾濁。
“老漁民、蟹農親手養大的蟹和自己的關系越來越遠。”親歷陽澄湖圍網拆除前后的老許告訴《商界》，尤其是政府下令拆除大部分圍網后，養殖水域的稀缺和爭奪改變了一部分蟹農的心態。
一邊是生產資料銳減，生產工具和生產關系正在持續發生變化；另一邊，“中間商”不斷迭代銷售模式，在保證蟹農銷路的同時卻并不能完全滿足他們心里的訴求。
陽澄湖一位養殖戶告訴《商界》，資深的老漁民對陽澄湖水有很深的感情，從每年3月下蟹苗到12月撈捕結束，漁民們的吃喝拉撒幾乎全在陽澄湖上。他們的日常、事業和生活的一切希望，都圍繞著這些蟹。
▲蟹農正在勞作
每年陽澄湖開捕前，一些商販會提前聯系蟹農捕撈，以“嘗鮮蟹”的價格和方式提前卡位。一個細節是，愿意提前撈蟹的蟹農在交貨時，通常都會臨時要求“加價”。
“實際上蟹農是不情愿的?！痹撊耸空f，大閘蟹有自己的成熟周期，提前捕撈會折重，在價格上不去的時候蟹農不愿賤賣。另一方面，在陽澄湖養蟹的漁民都有豐富的經驗和“信仰”，從根本上不愿破壞大閘蟹的生長節奏。
斷崖式下滑的湖蟹產量和持續增多的“正宗陽澄湖大閘蟹”品牌之間，矛盾愈發凸顯。統一的采購和預售，蜂擁進陽澄湖的各種經營模式，正與當地蟹農的初心和情感背離。老許在接受采訪時幾次因激動而突然提高聲量，這很難與他當年在餐館接待食客的從容聯系在一起。
“很多人根本不能叫蟹農?！苯衲昀显S雇了3個人，負責40畝水域的養殖工作。他坦言，即便長時間在陽澄湖邊活動，相當一部分人根本不養一只蟹，而是參與販蟹?！皳砣腙柍魏溞返娜爽F在反倒成了主力軍?！崩显S表示有些難以接受。
自從陽澄湖大面積拆除圍網后，余下的養殖水域成了稀缺的流動標的。在蟹農心中，陽澄湖上那些被依法拆除的“圍網”，卻安進了他們每個人心里。
蟹農、合作社、經銷商、協會之間的關系被重組和編織。從市場角度來看，養蟹、賣蟹、取得勞動所得本是蟹農的基本訴求，收蟹、吆喝、賺取差價也是經營戶的正當權利。但驟然減少的水域令這一切變得不再那么“和諧”。事實上，他們各自眼里的陽澄湖大閘蟹是“不一樣”的。
重慶人譚女士是陽澄湖開捕一周后出發的。9月28日上午10:35，她剛落地無錫，就接到《商界》記者電話。她在無錫-陽澄湖的車上透露了接下來的行程，“整個國慶假期都會待在陽澄湖，深度參與捕撈、發貨和售后?！?/p>
和辛勤勞作大半年靜待豐收的蟹農不同，譚女士的蟹季挑戰才剛剛開始。她在蘇州注冊了公司，和當地蟹農談妥后，將40戶蟹農總計400畝養殖水域簽入公司名下。加上公司自有的幾百畝養殖水域，今年一共將出售約1 000畝水域的陽澄湖大閘蟹。
“每一只都是陽澄湖里圍網養殖的正宗大閘蟹?！弊T女士注冊“蟹蒸好”品牌的同時，將當地一位養殖大戶發展成合伙人，“他負責管理和協調散戶關系，我負責營銷和品牌運營?！彼f。
譚女士每3年和合作蟹農簽一次合約，今年是經營的第二年，旗下發展了200多人的代理團隊。她認為，品牌渠道對養殖戶來說是剛需，能保證和保護蟹農的正當收益。據介紹，盡管是簽約養殖戶，“但我們之間的交付是按每天的時價進行‘手手清’的，必須讓蟹農覺得有保障。”
據《商界》采訪了解，像譚女士這種靠當地大戶協調、大力啟動簽約制經營模式的操作比較特殊，也更考驗供應鏈協調能力。但該模式能更好地把握品控和售后，和源頭的溝通機制也更順暢。
盡管具備天然的產品優勢，但在相對同質化的競爭中，良好的用戶體驗才是造就品牌效應的關鍵。“蟹蒸好”品牌在陽澄湖邊有一個約1 500平米的倉儲中心，國慶期間，公司負責人一直駐守在倉儲發貨中心，目的就是盡全力去疏通供應鏈關系。
而實際上，陽澄湖大閘蟹正式上市流通后，激烈的角逐和較量集中爆發在單一的銷售運營環節。消費者提前1個月看到的精致預熱廣告，背后是規模不一的基地，還有可能是一只大閘蟹都沒有的“空殼公司”。
一位不愿具名的當地蟹農告訴《商界》，“一件代發”“代理發貨”等現象愈發突出，“這些人會在湖邊統一收購，幫品牌商貼標簽代發?！边@意味著，大肆做著大閘蟹買賣的商販，很多人根本不在陽澄湖，也沒看到貨。
“真正在做供應鏈的人太少了?！边@也是譚女士深感無奈的事，“碰瓷”事件屢屢發生，極大地傷害著辛苦運營的同行和蟹農。
▲“青殼白肚，金爪黃毛”，是陽澄湖大閘蟹最顯著的特征
據了解，每年蟹季一到，總有一些陌生人趕赴陽澄湖，他們通常會租一艘快艇，開到水面開闊處，拉出寫著“某某蟹業”的橫幅，手里再抓兩只體型較大的大閘蟹進行拍照、錄視頻。
“尤其是一些跑到陽澄湖邊開直播的團隊，鏡頭里的大閘蟹和消費者買到手的完全不一樣?！?/strong>譚女士直言，類似的“打假”成了她每天都要解決的事。
愈發龐大的代理人群和日漸稀少的養蟹人之間產生了新的矛盾。人氣高、價格高的陽澄湖大閘蟹，“利潤卻不高”。蟹農們擔心的是，辛苦養殖的蟹賣不到它該值當的價錢，尤其是在養殖水域變得越來越稀缺后。
大半年都在和大閘蟹打交道的蟹農，并不意味著對產品就有多少主導權。陽澄湖大閘蟹的走紅伴隨著經銷模式的層層演變，從上世紀末遍地開出的直營專賣店，到當下的電商、直播渠道興起，歷經完整周期的蟹農在不斷的變革中，始終處于相對被動的地位。
當地一位養殖大戶在電話里告訴《商界》，多年以來他們打交道的僅僅是“來收我們蟹的人”，“不知道養了大半年的蟹下一步會被轉手運到誰手里，最終被賣到何處。”
在流通系統這個利益環環相扣的領域，博弈無處不在。而蟹農一直是這個產業里最沉默的一環，在陽澄湖大閘蟹譜寫的各種輝煌中，蟹農的聲音的確很少。當圍網拆除指令下來后，很多蟹農失去了“飯碗”，即便暫時留下來的人也變得尤為“緊張”。
而這樣的心態和糾結可能成為影響陽澄湖大閘蟹供給側改革和流通環節洗牌的關鍵因素，更多硝煙彌漫在暗流涌動的陽澄湖。
受水域面積影響，一旦產量腰斬式下滑，養殖環節的低毛利弊端勢必會成為陽澄湖大閘蟹產業的一塊心病。一位分析人士談到，近年來不論電商平臺還是各家品牌，對產區和渠道的爭奪實際上根本還是落在蟹農身上。
“這不是靠渠道創新就能做大市場份額的生意?！痹撊耸糠治龅溃娚桃埠?、層出不窮的營銷手段也罷，關鍵問題是陽澄湖大閘蟹“不夠賣”。
近幾年興起的“塘蟹”科學養殖正是對癥下藥，“但塘蟹也在外地產區大閘蟹頻頻發力出圈的夾擊下，等待認證?！睋渡探纭妨私?，目前分布在陽澄湖邊的塘蟹養殖產量已具備一定規模，而近兩年，經相關部門認定，引水陽澄湖、采用“土法煉鋼”來進行科學養殖的“塘蟹”終于陸續拿到“身份證”。
“塘蟹”并不比“湖蟹”差，它也能達到陽澄湖的標準——這是當地政府加快打出“塘蟹”牌的原因。
20年蟹農老許在采訪中直言，受養殖環境影響，“塘蟹”容易斷腳，因為養殖得較密集，且有泥土氣，和湖里自然水域產出的大閘蟹不一樣。“但相比其他產區已經很不錯了?！辈⑶夷芰魍ǖ绞忻娴?、拿到藍色蟹扣的“塘蟹”，“必須經過層層認證，要品質達標才行?！?/p>
然而，面對各大產區的強勢分流和乘勝追擊，在浮出水面的千億大閘蟹產業版圖面前，老大哥陽澄湖不得不提高“單位產值”。但這勢必又將回到產業鏈原點——或留或走的陽澄湖“蟹農”。
“養螃蟹的不如賣螃蟹的、賣真螃蟹的不如賣假螃蟹的、賣假螃蟹的不如賣紙螃蟹的”，這曾是陽澄湖邊流傳的一句話，在艱難等待“身份證”的塘蟹培育期，聲名遠播的“湖蟹”仍是決定陽澄湖大閘蟹命運的關鍵。而勞作在湖面上的蟹農群體依然是牽動這樁生意的核心變量。
上世紀90年代末開始興起的圍網養殖，讓很多漁民轉變身份變成蟹農，如今他們放棄蟹農身份，選擇再次轉行。從湖里上岸開餐館繼而又回到湖里養蟹的老許回憶道，2000年前后，陽澄湖面上的圍網越來越密，總共17萬畝的湖面的圍網面積達到了將近15萬畝，幾乎把陽澄湖蓋住。
彼時的“圍城”，變成今天蟹農們進退兩難的圍城。產量與單位產值爆發出來的矛盾，折射的是整個陽澄湖大閘蟹的經營困局，而蜂擁至陽澄湖邊的中間商們，能否在此格局下找到求變的切口，還是未知數。
譚女士在陽澄湖邊度過整個國慶假期，為了“打假”，她每天堅持用蘇州本地的報紙作為“背景”，親自拍圖發貨。實際上，“今年開捕前我就來過陽澄湖，當時帶了幾十個代理，親自來養殖基地看，只有親眼看到自家蟹才能放心賣蟹。”今年上半年下蟹苗時，她也曾親赴過陽澄湖，參與了整個養殖過程中的重要節點。
▲為了更好地“打假”，“蟹蒸好”品牌負責人堅持每天用當地報紙作背景來拍照發圖、發貨
對養殖水域和蟹農的“爭奪”成了陽澄湖后圍網時期打響的新戰役。據了解，各大電商平臺也卷入其間，利用流量和平臺優勢，與傳統渠道和品牌們賽跑。
“各自爭奪的不僅是當前的利益，還是對未來發展的布局。”一位分析人士告訴《商界》，他們都很清楚，籠絡足夠多蟹農、養殖出優質大閘蟹并打造極致供應鏈，才是制勝之棋。
曾經將深度分銷做到極致的“陽澄湖大閘蟹”專賣直營店，也被迫轉型。
重慶江北區某“好蟹匯”專賣店，一直經營正宗陽澄湖大閘蟹，通過產區合作伙伴直接從湖里撈蟹，該品牌店已與某大型食品公司和連鎖商超達成合作。近日，現場的銷售經理告訴《商界》，“明年湖里的蟹會更少。”
門店的生意受影響也越來越嚴重?！胞惗夹犯邸标柍魏箝l蟹渝北冉家壩門店負責人也表示，自家品牌在陽澄湖有養殖區，同時也從蟹農處收貨?！艾F在完全趕不上前幾年，前幾年是五六個養殖鎮，門店的貨源供應完全不用發愁?！?/p>
大閘蟹的肥美季起于寒露，止于立冬。國慶剛過完，根據大閘蟹生長節奏，陽澄湖將迎來公蟹的最佳賞味期。陽澄湖的水會重新回歸清澈，而陽澄湖大閘蟹這樁生意何時能“透明”則尚待時日。
須知，陽澄湖每只大閘蟹的身價和未來，與蟹農、經營戶和政府、協會的共同作用有關。但陽澄湖大閘蟹要續寫財富神話，每一位資深蟹農才應成為那個捉筆人。
本文來自微信公眾號“銳公司”（ID:shangjiezz），作者：譚亞，36氪經授權發布。
