但是，關于池上錦與FDC面料圖書館等對于成都漢服的產業鏈起到怎樣的幫助，孫異覺得還需要假以時日才能看到效果。從不少成都商家的反饋來看，這一項目短期內還沒有產生太大影響。

另一些人已經將補齊產業鏈的希望投向了成都之外，比如曹縣。

“你在曹縣街上走一百米，在這一百米之內，你就能把漢服所需要的所有面料，輔料、繡花、刺繡，全部都買齊了。這樣高度聚集的產業鏈，在其他地方沒有。”

時任成都FDC面料圖書館負責人黃海波在幫助過許多漢服商家之后，最終選擇辭職自主創業，并負責為成都一家原創漢服品牌打造供應鏈。

上任做的第一件事，就是前往全國調研漢服產業鏈。最重頭的一站是曹縣。

“產業的聚集讓在曹縣生產加工的速度可以特別快，我在其他地方生產一件衣服，來回溝通返工折騰幾道工序之后半個月已經過去。可是在曹縣，可能只需要兩三天。”黃海波說。

曹縣不僅產業鏈反應迅速，人工費也可以做到成都的六分之一。漢服行業毛利不過30%，和傳統服裝比起來利潤空間太小，黃海波認為能在人工上省出這么多毛利十足珍貴。

“成都漢服商家都是品牌做得好，但欠缺一種全國視野。反觀曹縣商家的質量雖然的確常被詬病，但產業鏈很有可取之處，他們只是需要適當地引導。”黃海波說。

黃海波更愿意去外地跑工廠，也愿意呆在工廠長期進行磨合溝通，他對億邦說，對外地供應鏈的利用，會成為自家品牌的核心優勢之一。

池上錦外景 (作者拍攝)

05

2020年初以來，疫情的不斷波折，將爆發的漢服產業從高潮打落，從此波瀾不驚。潮起潮落后，只留下沙灘上的游不走的魚蝦。

2021年春天，億邦來到香檳廣場時，漢服一條街已不復2019年的盛況。孟妮對面，一家曾經的漢服店剛剛重裝修完成，改成了JK、DK專賣，另一家在招牌上寫著“漢服”的店鋪，里面卻只有JK和洛麗塔。

盡管同期疫情好轉，不少線下活動解禁，億邦4月造訪在北京、成都的重回漢唐、如夢霓裳等多處漢服門店時，發現客流量也沒有很明顯的回潮。

2020年整年中，香檳廣場的漢服店也迅速大洗牌。孟妮的店扛住了，但砸了六十萬的貨在手里。2020年，她自己做的原創漢服品牌在工廠加工時正好趕上疫情正中。等復工出廠時，衣服已經賣不出去。

由于當初來香檳廣場的年輕人不少是借錢盤下店鋪，在疫情期間資金難以周轉，只好關店走人。王敏說，其實很多年輕人從家里拿了一筆錢就來創業，卻對于漢服的產業鏈條、庫存、門店展示等等都一知半解。她后來自己開放加盟，包一攬子方案與培訓，覺得這種方式對想做漢服的年輕人來說要現實許多。

黃海波對億邦透露，疫情讓有的漢服頭部商家從2019年的年銷幾千萬做到2020年只剩幾百萬。孫異說，重回漢唐盡管引進了戰略投資，但他們疫情后至今也基本沒有再新增實體店，轉為對現有門店進行優化。

黃海波身兼面染料專家、平臺方、和漢服創業者背景，見過不少的漢服創業者，他覺得，漢服創業看上去簡單，但具有著很大的欺騙性。

初做漢服品牌，看上去門檻很低。因為和做時裝相比，做漢服投入很小，也不需要專業背景，也不需要聯系商場和鋪貨，直接進入一種大貨的生產模式。

“做時裝，你可以只做產業的其中一環，但漢服的創業者入行后要考慮的事情就太多了。”黃海波說，“漢服創業者始終是‘全產業鏈思維’，從設計到面料到庫存營銷，每個環節都要自己盯，每個環節都要自己包，這造成初期十分艱難。”

黃海波認為，未來行業中應該進一步進行摸索。像傳統時裝行業一樣，或許將整個行業鏈條也會逐漸分工細化。

“分工是各行各業的必然趨勢，無論是從專業化還是化解風險來說。從產業興起的時間線來看，漢服是一個剛剛起步的服飾品類，但脫離不了它的本質是服裝行業。”他說。

而孫異建議，新入漢服一行的創業者要好好審視自身，不要鋪大攤子，要問自己設計上能否另辟蹊徑、做別人所未做?是否有拉融資的能力?甚至可以觀望兩年再看。

整個漢服行業都在觀望著下半年，等待一個轉機。

但漢服行業，或許不僅需要轉機，更需要的是一個轉型。

從2020年起，“內卷”就成為漢服行業的關鍵詞。當漢服商家提到曹縣山寨，常常視其始作俑者，如同洪水猛獸。

但即使沒有山寨問題，低價、白菜漢服也已經開啟了漢服的“內卷時代”。沒有曹縣漢服，蘭若庭也早已開啟白菜漢服，低價漢服的戰端。

孫異認為，白菜漢服的存在有著現實意義，但是過于泛濫，也不利于行業的發展，漢服本來是一種民族傳統服裝，不能總給人留下低端廉價的印象。

蘭若庭作為成都和重回漢唐、鐘靈記等齊名的幾大核心漢服品牌之一，生產模式一度被認為行業的革新，198塊一套的白菜漢服是如今曹縣漢服的前輩，把當時高價印象的漢服打落云端。

然而，2021年7月，漢服同袍小齊忽然在微博上看到蘭若庭宣布"清倉重組"的消息：“全場五折，最低九塊九”。

“怎么回事。蘭若庭，不會也關店吧?”他瞬間聯想到前段時間著名漢服品牌店“梨花渡”的突然清倉然后閉店的事情，心里一沉。因為兩者看上去很像。

打開B站，許多同袍在蘭若庭相關討論視頻之下留言表示擔憂和不解，“為什么最近很多知名的漢服店關店清倉了?做漢服不賺錢嗎?”

成都春熙路上的漢服少女 (作者拍攝)

2020年以來，大量漢服商家入局之下，競爭激烈程度劇增，劇烈內卷之下，漢服價格下沉之勢卻不止。“做了很久，賣了很多，但是最后發現沒賺到錢，這是完全可能的。”黃海波覺得，即使是蘭若庭這樣的品牌，出現資金問題也并不奇怪。

黃海波對漢服行業最深的感受是，這個行業成長太快，卻依然很不成熟。尤其是漢服品質不穩定、均價、毛利難以提升，進一步導致品牌沒有資金去做研發，實體經銷商也沒有定價空間，造成惡性循環。

他認為，漢服終歸只有將品質和利潤率都做高才有未來。

目前，包括漢尚華蓮、重回漢唐在內的絕大多數的大眾漢服品牌，都已布局低中高多層次的漢服品類。而明華堂等高端漢服品牌也做得有生有色。

06

漢服創業起步之初，品牌認知度普遍很低也是難題。只能下十到數百件的訂單是常態，達到一批2000件已經屬于大爆款，只有頭部品牌的超級爆款可以做到萬件以上。

正因實體店風險巨大，漢服創業者經驗不足，利潤單薄，難以通過店面鋪貨周轉庫存，才普遍倚重電商創業，重線上輕線下。

但是，線下并不只是為了鋪貨，也有著太多漢服商家無法割舍的東西。比如說口碑，比如在與消費者的直接觸達中蘊藏的無限可能性。

漢服這門生意天生具有線下社交的基因。時下興起的國風走秀、快閃和文創宣傳活動，都需要漢服參與。而漢服店天生也是三坑少女、漢服同袍的社交空間。但一直以來，漢服的線下需求和旺盛的線上生態，嚴重錯位。

成都望江樓公園中約拍漢服照的愛好者(作者拍攝)

在成都，漢服商家有不少是“開店狂魔”。無論是老牌的重回漢唐，還是年輕的素夢歸云，創業的第一站都不約而同選擇在成都市中心人流眾多的地方開一家門店。即便經歷了疫情，兩家也還是初心不改。

“在網上展示一件衣服，很考驗店家的場景設計、攝影、妝造、布景和模特等等。但是在實體店一切的表現就是真實的，實際去摸就可以體驗衣服的材質和做工。”孫異說。

素夢歸云創始人王敏給穿親子漢服的小朋友做妝造

作為這兩年從零開始打造出知名品牌的成功創業者，王敏認為，新品牌認知度低的解決方法就是盡可能開門店。造成品牌的露出同時，也可直接接觸到自己的顧客。

正因對于顧客需求的體察，王敏很早注意到了親子漢服將是漢服未來的一大方向。

“成都現在很多學校會提倡傳統節氣穿漢服，很多家長就會來店里找。”王敏和顧客交流時還發現了孩子和家長喜歡的漢服各有不同，“家長喜歡繡花和配色更傳統一點的，穿著方便一點的窄袖，而小朋友則喜歡顏色粉嫩更仙氣的大袖。”

“為什么親子漢服很有潛力?小朋友穿漢服首先就格外顯得‘萌’，在生日，成人禮等等許多紀念、儀式性場合，未來也都會產生非常多需求。對家長來說，小孩子就像一張白紙，讓他們從小學會穿漢服，也是種下一個文化之根吧。”王敏說。

創立了“徽外漢服”品牌的“不二隱廬”團隊，則探索著另一個方向——不僅是漢服，還提供一整套具有意境的生活方式。

其創始人團隊中既有漢服設計師，也有空間設計師來精心構筑庭院，還有大廚設計古風川菜菜式，意在讓徽外漢服和一系列衍生品牌結合，

“我們是以文獻書籍為底蘊基礎，經由空間、服飾、器皿、飲食、音樂等一系列當代藝術家的理解重新創作，凝練成一個看得見、聽得著、聞得到、吃得了的新生活形態。”聯合創始人范雪解釋說。

2015年，不二隱廬在成都市內租下第一個院子，如今已經在成都有了十家連鎖店，并計劃將新店開到重慶、西安等城市。

離開成都之前，億邦坐車經過穿越樹林、湖泊和狹窄的公路，來到成都南郊的不二隱廬三圣鄉店。恰遙遙望見一方恬靜庭院里，鵝卵石道上穿著漢服的女性們翩翩行向深處，落坐于深處的亭臺長桌前談笑，宛若引人入勝的繪卷。

始于線下，歸于線下。成都的漢服故事，或許才剛剛掀開一角。

(文中孟妮，絲君，李恒，小齊為化名。)